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Mit dem USP besser im Wettbewerb positioniert

Wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Leistung besser abgrenzen

Der USP (für „Unique Selling Proposition“) ist ein wichtiger Fachbegriff im Marketing. Er beschreibt ein einzigartiges Verkaufsargument – ein Alleinstellungsmerkmal, das Ihr Angebot deutlich von dem Ihrer Wettbewerber unterscheidet und es damit attraktiver macht.

Ihr Kunde sucht gute Gründe, warum er sich ausgerechnet für Sie entscheiden soll. Das Internet macht es ihm heute sehr leicht, Angebote schnell und direkt zu vergleichen. Entdeckt er jedoch einen echten Nutzen für sich, der einen Preisvergleich untermauert oder einen konkreten Bedarf oder ein Bedürfnis erfüllt, fällt ihm die Kaufentscheidung leichter. Mit dem USP arbeiten Sie also einen Aspekt heraus, der Sie besser positioniert und der Ihr Marketing entsprechend mitbestimmt.*

Finden Sie diesen besonderen Kundennutzen

Was verspricht Ihr Produkt oder Ihre Leistung über das Erwartbare hinaus? Was gibt es Besonderes, das Ihr Wettbewerb so nicht anbietet? Das kann ein Feature oder ein Qualitätsmerkmal, ein besonderes Material oder Design, eine nachhaltige Verfahrenstechnik oder auch ein Mehrwert über den Kauf hinaus sein.

  • Lösen Sie vielleicht ein Problem Ihres Kunden, das seit Längerem besteht?
  • Bietet Ihr Angebot ihm besondere Sicherheit und Zuverlässigkeit?
  • Kann er damit Verbesserungen oder Veränderungen schneller erzielen?
  • Lässt es sich skalieren oder hochgradig personalisieren?
  • Ist es besonders einfach anzuwenden oder sehr gut verständlich?
  • Kann man es auch in kleinen Auflagen erhalten?
  • Lässt es sich schnell zusammenbauen, leicht transportieren oder umweltfreundlich verwerten?
  • Bieten Sie einen Service, der schon im Kaufpreis integriert ist?
  • Erfassen Sie Ihre Arbeitszeit transparent nach Minuten oder halben Stunden?
  • Bieten Sie besondere Rücktritts- oder Retouren-Leistungen?
  • Sind Sie die oder der Erste mit einer besonderen Kombination oder einer innovativen Methode?
  • Haben Sie arbeitnehmerfreundliche Öffnungszeiten?
  • Erleichtern Sie Eltern und Senioren den Einkauf vor Ort?
  • Sind Sie mehrsprachig und können auch internationale Zielgruppen bedienen?

Texten mit dem USP im Hinterkopf

Der USP ist damit wesentlicher Bestandteil der Marketingbotschaften. In Texten für die Webseite, für Anzeigen, Flyer, Newsletter oder für eine Image-Broschüre kann dieses Alleinstellungsmerkmal konsistent und plakativ ausgelobt werden. Orientieren Sie sich bei der Schärfung des USP an folgenden Punkten:

  • Welchen Bedarf (Beratung, Support, Ausstattung), welches Bedürfnis (Wunsch, Erwartung, Sorge) oder welche Erwartung (sofort, exklusiv, individualisiert) hat Ihr Kunde?

  • Was bieten Sie ihm dafür an? Und welche Services bieten Ihr Sales-Team/Außendienst, damit Ihr Kunde komfortabel auswählen und sicher entscheiden kann?

  • Was sollte Ihr Kunde unbedingt über die Herstellung und Lieferung des Produktes, bei einer Dienstleistung über den Ablauf wissen, das ihm die Kaufentscheidung erleichtert?

  • Was bieten Sie darüber hinaus von Wert an: ein Ersatzteil, eine Inklusivleistung, ein attraktives Incentive, Sonderservices, eine Garantieverlängerung?

Justieren Sie Ihre Positionierung mit dem USP nach

Das USP-Pferd lässt sich bei Bedarf auch noch von hinten aufzäumen, wenn Sie bereits länger am Markt eingeführt sind und sich künftig noch eindeutiger zum Wettbewerb positionieren möchten. Oft liegen Ihnen dann schon Rückmeldungen von Kunden vor: Lob, Kritik, Anregungen oder wiederkehrende Fragen zum Angebot. Nutzen Sie solche Informationen nicht nur, um Ihr Angebot auf dieser Basis weiterzuentwickeln, sondern auch, um Ihren USP besser nachzuschärfen. Vergessen Sie keinesfalls, dies dann auch in der Kommunikation entsprechend nachzuziehen!

* „Me too“ wäre ein Marketing-Gegenbegriff, wenn Sie sich eben nicht mit einem besonderen Kundennutzen abgrenzen. Dann sind Sie „ich auch“ – ein Angebot unter vielen in einem gesättigten Markt. Das ist nicht unbedingt schädlich, denn manche Leistungen wie die von Ärzten, Zahnärzten, Friseuren, Klempnern, Anwälten oder Steuerberatern sind grundsätzlich gut gefragt. Bestenfalls bieten jedoch auch sie in einem lokal dicht besetzten Umfeld eine Besonderheit oder Qualität an, die sie klar vom Wettbewerb absetzt.

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